根据顾客购买意向销售皮鞋的技巧

2012-12-20 15:08

进专卖店光顾柜台的顾客按购买意图分为四种:   

1. 有明确购买目的的顾客。这类顾客目标明确,进店后往往直奔某一类皮鞋的柜台,主动向营业员提出购买某一皮鞋的要求,这类顾客又以男性居多。

2. 有购买目标但不明确的顾客。这类顾客进店后脚步缓慢,眼光不停地环视四周,临近柜台后也不提出购买要求。  

3. 没有购买打算,来闲逛商店的顾客。这类顾客进店后,有的行走缓慢,东瞧西看;有的行为拘谨,徘徊观望;有的专往热闹的地方凑。

4. 在国外,商业专家通过大量的实地观察和对比分析,得出的结论是:店员做着与营业相关的活动最能吸引顾客观赏、挑选和购买,如擦柜台、整理皮鞋、包装、接待顾客、记录营业状况等,我们比喻为“吸引顾客的舞蹈”。事先打算在专卖店内购物的顾客对于店员积极热情的接待感到满意,即使热情推荐皮鞋他们也不会离开。店员们把这种目的型顾客的意见当成是全体顾客的“声音”,渐渐适应了这种接待顾客的方法。然而现实中目的型顾客为数很少,绝大部分是随意性很强的闲散性顾客。这些闲散性顾客一般都避开难进的店,选择易进的店,他们常常是凭一时之情绪,对任何微小的刺激反应都很敏感。要想生意兴隆,必须吸引更多的闲散性顾客进入店内,以保持店内顾客数量,店内顾客一多,外面的人会看得清楚,店内顾客的活动对店外的人们具有很强的吸引力,许多顾客云集店内的状况本身就说明“那里有吸引人的皮鞋”,而且给人以安全感,店内一旦出现这种繁荣景象,就会吸引一批接一批的新顾客。

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